1.创业销售能力和专业知识哪个更重要
问:您好,我明年准备做家-装行业,正在筹备中,现在面临的问题是:找不到合适的设-计员。招一名设-计员成本实在是太高了。最低的要9000+提成/每个月。所以我准备自己成为设-计高手,一切都是为了节约成本考虑啊。
我在恶补设-计,书里有很多有关设-计的方法,想向国际大-师学习设-计,但是不知道怎么样才能搞到他们的作品。请教一下,我怎么才能搞到国际设-计大师的作品。创业到底是销售能力更重要还是专业知识更重要啊?
回复:您好。一看你的问题,就知道你的创业方向有问题。首先你不是销售高手啊!创业的本质是什么呢?那一定是卖货啊!你做家装行业,你能快速取得客户信任吗?你有客户群基数吗?人脉资源怎么样呢?货源有优势吗?资金积累怎么样呢?
且不说这些,你不是销售高手,就算有设-计高手又怎么样呢?没有客户,怎么赚钱?怎么给设-计发工资呢?
如果你是销售高手了,你可以招一名兼职的设-计师,谈成一单设-计一单,一笔一笔算提成,招个兼职的设-计师不是什么难事!
结合我的经验,为什么我创业能三年赚100多万,那还是10年前的事了。我做装-修的时候,遇到一位大客户,他是做石-油的。我对他的行业非常的陌生,聊着聊着不知道说什么了。怎么办呢?
我回去立马去搜集有关石-油的信息。第二次再次拜访这个客户的时候,我就有话题聊了啊,我说道美-国开采的页-岩-气,当时美-国开采的页-岩-气,已经占到天然-气的总产量的1.5%,这是继开采石-油后又一次世界级能-源革命。
我跟这个客户聊这些,很快有了共同话题,客户的心情甚好,很快就取得这位客户的信任。给我下了不少的单,还转介绍好几位大客户给我。
要是我不是销售高手,我怎么能搞定这样的大客户呢?销售话术一定不是临时发挥的,一定是有准备的,针对大客户,一定要对他们所在的行业非常熟悉,至少是半个专家吧。因为客户来自各行各业,所以特别提醒是针对大客户!
2.销售员所需的核心能力和专业能力是什么
销售员所需的核心能力和专业能力,是掌握“胆大、心细、脸皮厚”销售技巧,就能成为销售精英: 一、胆大 1、对公司、对产品、对自己有信心,一定要时刻告诉自己:我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。
2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自己:必备的资料是否带齐?自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头?自己表情是否很放松? 3、要有一种平衡的心态。
就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。 二、心细 1、在学习中进步。
只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。 对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛,一则显示你的自信,二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。
一个人的眼睛是不无法骗人的。 3、学会倾听。
除了正确简洁地表达自己的观点外,更重要的是要学会多听。听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。
三、脸皮厚 1、永远对自己保持信心。没有能够成功交易,并不是自己的能力问题,而是时机不成熟;并不是我们的产品不好,而是不适合。
2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。
3、要不断地总结自己的成功之处,要不断地挖掘自己的优点。 4、要正确认识失败。
失败是成功之母。 5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。
与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷。 要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。
3.一个优秀的销售员应该具备哪些专业的知识结构
呵呵,这就多啦,真正优秀的销售员绝对不是简单的动动嘴皮子,系统讲知识框架包括:产品专业知识,企业背景文化,营销理念,消费心理学,沟通技巧,社交技巧和准确的判断能力。
另外这个社会外表也占据了一部分比重,呵呵所以形象良好也是不可少的。
如果你能全面掌握,你就是人中之龙。
..祝你成功。
4.销售人员应当具备什么能力
良好的沟通能力
人是社会各元素中最活跃的部分,任何企业行为和社会活动都是由人来参与、靠人来完成的。做销售工作也是一样,要求销售人员必须懂得如何与人打交道。我们与客户、促销员或者消费者都必须有沟通,如果一个连自己的意思都无法表述清楚的销售人员我想肯定无法做好销售。这里所说的沟通,并不仅仅是把销售人员的思想简单地告知我们的沟通对象,而是必须是双向的,还要会倾听。即我们要通过沟通把相关产品和政策以及目的明确传达给客户、促销员或者消费者,同时也通过倾听了解他们的想法和需要,通过双向的交流最终通过不断地调整和互相适应达成共识,从而完成销售环节的各方面工作。
较强的适应能力
笔者遇到过一个销售人员,在南方某市场做业务时做的相当不错,业绩良好。后来公司调整区域重点,派他去了东北,却连续几个月不能完成公司的任务。笔者分析认为,南方人比较现实,与你做生意能做就做,不能做就会明确告诉你,一旦操作起来也是踏踏实实。而北方人更多的则是讲人情,重义气,做生意更多的时候是先做成朋友然后才是做生意。这位销售人员恰恰是不能很好地适应这种变化才导致业务进展不力。
销售人员不可能一直在一个区域工作,如果到了一个陌生的市场,没有良好的快速适应当地市场的能力肯定不行。另外,销售人员或许最初销售的是公司的一种产品,随着公司的不断发展或者可能跳槽到另外的企业,就会出现新的产品或者新的销售思路,这也要求销售人员能快速适应,并且成功开拓自己所负责的市场。
逻辑思维及综合分析能力
销售人员不但要能够从以往经验中认识问题并且能从中总结出解决问题的分析框架。对于市场上繁杂的信息,销售人员也必须能够透过各种表象,验证各种判断,对各种信息进行综合分析,分析利弊得失并能迅速找到解决方案。例如,在电热水器的销售中,有一次竞品代理商在卖场中把其所代理的某品牌的电热水器全部做特价,同样型号和容量的机器比我们便宜几百块,我们的销售几乎陷入了停滞。怎么办?当时作为区域经理的小李急忙多方了解信息,得知原来是那个厂家濒临倒闭,代理商急于处理库存。他当即立断,不做跟风降价,采取加大赠品力度并确立服务为上的原则,让促销员明确告知消费者我们产品的售后服务优势,如果购买了其他售后服务不能保障的产品,后患比较多。很多消费者通过慎重考虑还是放弃了原打算购买竞品的计划,转而购买了我公司的产品。虽然销售量还是比原来少,但是维持了品牌的既有价格体系。在竞品短期倾销过后,我品牌立即显示出了比较好的销售形势。
创新及市场应变能力
孙子兵法云,“兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神”。市场的变化如同白云苍狗,自己原有的或者别人曾经成功的销售经验固然可以起到一定的作用,但是毕竟不是灵丹妙药,能够保证销售人员在操作中一定会百战百胜。市场销售实战时因为竞争对手经常会改变销售策略,所以还需要注意时刻观察对手各种变化以便做出相应的调整,做到活学活用,随机应变。“不以法为守,而以法为用,常能缘法而生法,若夫离法而合法”。即能根据敌情、我情的不同,灵活机动,出奇制胜。笔者一贯倡导不迷信所谓的专家,立足市场,实事求是。实用的即是有效的,不管黑猫白猫,抓到耗就是好猫,市场是要靠成绩来说话的。
不断学习的能力
现代社会发展日新月异,环境和市场都在不断地发生着变化,社会也在不断进步。作为一名战斗在一线的销售人员,必须不断进行充电,学习新的营销思想和营销方法,学习如何面对新形势下的销售,根据销售中的实际问题,能够对相关信息及知识快速领会。比如现今的专业家电连锁,其市场销量已经占据一级市场百分之七八十的市场份额,如何与他们打好交道成了如今各家电品牌销售人员的一大课题。也是各品牌在一级市场能否打开市场的关键。这是原来的家电销售人员所从来没有遇到过的,必须通过自己的学习和实践才能掌握相关的方法和技巧。
领导影响力和培训能力
作为一名销售人员,首先要“销售”的是销售人员本人,然后才是所销售的产品。销售人员必须具备相当的亲和力和专业的知识,切实为目标客户着想从而树立自己的影响力,让客户和促销人员相信甚至信赖你,同时要具备对于代理商相关人员和卖场促销人员以及售后服务人员的培训能力。包括产品专业知识、销售话术、终端布置、促销技巧等等。从某种程度上来讲,销售人员就是他所销售的产品方面的专家。
5.做一个优秀的销售员需要具备什么专业知识
一名优秀的销售员应该具有对市场动态保持与时俱进的积极学习态度,对项目保持强烈的信心,对客户敏锐的观察判断能力;对销售谈判过程把握的运筹帷幄能力;对团体合作精神的配合意识,因为每一次成功的销售都不是一个偶然,它是基于日常的学习,观察,计划和运用销售知识及技巧的过程。
现将个人对于如何成为一个优秀销售人员的理解与心得从以下六个方面整理如下: 1.良好的沟通能力 语言,是人们思想交流的工具。言为心声,语为人镜。
售楼员每天要接待不同类型的顾客,主要是靠语言这种工具与顾客沟通和交流,售楼员的语言是否热情、礼貌、得体,直接影响着自身和公司的形象。如果只是机械地使用礼貌用语而不带有任何诚意,只会起到相反的作用,影响顾客对楼盘和服务的满意程度。
因此,售楼员在接待顾客时,必须要讲究语言艺术,提高使用接待用语的频率,主要应注意以下几点:1)态度要好,有诚意;2)要通俗易懂;3)要突出重点和要点;4)要配合气氛;5)表达要恰当,预期要委婉;6)不夸大其词;7)语调要柔和;8)要留有余地。 在与客户的沟通过程中,要让客户感到你是他们的朋友,是他们的购房顾问,是他们最愿意与之交谈的人。
顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。 2.强烈的自信心 获得销售成功最首要的条件还是自信。
要建立自信心,必须把握住以下几个关键问题:一是丰富的房地产专业知识,对自己销售的楼盘了如指掌,熟记于胸;二是反复的演练,只有将对客户的销售演示达到无懈可击,哪些话该说,哪些话不该说,有些话说到什么分寸,哪些要重点介绍,哪些要一般介绍,这都要事先准备好;三是售楼经验,只有经过持久的不懈努力,具有真诚的敬业精神,善于在实践中归纳和总结,比别人多一份思考,才能获得成功必备的 除此之外,必须做到三个相信:相信自己所代表的公司,相信自己所销售的产品,相信自己的销售能力。这样才能充分发挥售楼员的销售技术。
这是因为:首先,相信自己的公司。在销售活动中,售楼员不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。
其次,相信自己能够完成销售任务。这种能力是销售成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情。
再次,相信自己销售的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的产品货真价实,从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去,这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。
3.积极的心态 销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情,例如:派发宣传单张,遇上拒接的情况,销售员应正确对待该行业的工作,在遭受拒绝时认为自己本身并没有什么损失,反而增长了见识,学会在逆境中调整心态。 被拒绝是很普遍的,但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽,当顾客只是找借口拒绝,并不是没有回旋的余地,那就表明还有机会,销售员不要轻易放弃,过一段时间可以再跟进。
以自己的热情和投入赢得客户的支持和投入,养成主动积极出击的工作习惯。 保持积极心态的五种方法:1、增加动力;2、控制惰性;3、抵制厌倦;4、善于幻想;5、培养信心 学会个人情绪控制: (1)学会完全主宰自己,控制自己,相信自己一定能做好。
(2)学会在适当的时机释放自己的心情。 (3)学会独立思考,能够改变自己的旧的思想。
(4)学会做个乐观的人,遇事不愁。 (5)学会反思,反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。
4.敬业精神 我们应该深刻认识到售楼的全面含意:它不仅是个人行为,也是公司行为、社会行为;其次,售楼人员应该全面履行售楼工作的责任。这就要求售楼人员忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己。
忠实于公司就是要对公司负责任。首先售楼人员应该具备良好的职业道德,所谓用其人先用其德,一个人的能力再强,如果品质不好,也坚决不能用,品质不好的人就像一个毒瘤,不给予割除,可能危及整个团队;其次,售楼人员应该严格遵守公司的制度,珍惜公司的信誉,尽量维护公司的应得利益;第三,售楼员不能进行有损公司利益的私人交易活动,及进行任何超出公司指定范围之外的业务。
忠实于客户,首先要求售楼人员树立“客户是上帝、是售楼人员的衣食父母”的观念;其次,“上门即是客”售楼人员对所有客户要做到一视同仁、平等待客,不管交易能否成功,不管交易金额大小,都要对客户热情提供周到的服务;再其次,售楼人员始终出现在营销的第一线和顾客直接打交道,顾客来自社会的各个阶层和各个领域,因此售楼人员应该具备较高的心理素质,在与顾客打交道时,无论客户作了什么事说了什么话,都要笑脸相待。 忠实于自己就是要严格的要求自己,持续不断的努力,最大限度的发挥自己的潜能,培养自己的高尚职业道德、综合职业素质与业务水平、不断的提升自己的业绩。
销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁,是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口,并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此,销售人员应热爱本职工作,具有企业的使命感和迫切完成销售。
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